商品やサービスの販売価格を決めるとき、「原価に利益を上乗せすればいい」と単純に考えていませんか？
実は販売価格の設定方法を間違えると、知らないうちに赤字になっていたり、逆に高すぎて全く売れなかったりする失敗が起こります。
販売価格の決め方には明確な計算式があり、業界ごとに適正な原価率の目安も存在します。
というのも、飲食業なら原価率30%、小売業なら50〜75%といった業界標準があるからです。
例えば原価1000円の商品を飲食業で販売する場合、原価率30%なら販売価格は3333円と計算できるわけです。
本記事では販売価格の基礎知識から具体的な計算方法、実践で使える価格戦略まで体系的に解説します。
また、記事を読み終える頃には、自信を持って適正な販売価格を設定できるようになっているはずです。
販売価格を決める前に押さえたい基礎知識
参照：pixabayより
販売価格を適正に設定するには、まず価格の構成要素と業界ごとの基準を理解することが重要です。
原価率や利益率の関係性を把握し、自社の業種に合った目標を定めましょう。
販売価格の構成要素を理解する
販売価格は「原価+利益+諸費用」という3つの要素で成り立っています。
原価とは商品を作ったり仕入れたりするための費用で、材料費・人件費・製造経費が含まれます。
利益は事業を継続し成長するために必要な儲けで、諸費用には事務所の家賃や配送費、広告宣伝費などが該当します。
また、ネットショップで商品を販売する場合、決済手数料やサービス利用料も忘れてはいけません。
例えばBASEなら決済手数料3.6%+40円、サービス利用料3%が販売価格にかかります。
つまり仕入れ価格だけを見て価格を決めると、手数料分が赤字になる計算です。
さらに、原価を正確に把握するには、目に見えやすい材料費だけでなく、梱包材費・配送料・人件費といった「隠れコスト」も含めて計算しましょう。
原価率と利益率の関係
原価率とは売上に対する原価の割合を示す指標で、「原価÷売上高×100」で計算できます。
例えば売上500万円で原価250万円なら原価率は50%です。
原価率が高いほど利益は少なくなり、低いほど利益率が高くなるという関係にあります。
また、利益率は「利益÷売上高×100」で算出し、販売価格1000円で利益300円なら利益率30%となります。
原価率と利益率は表裏一体で、両者を足すと100%になる仕組みです。
ちなみに、業界によって適正な原価率は大きく異なるため、自社の業種に合わせた目標を設定することが重要です。
飲食業で原価率70%を目指すのは非現実的ですし、製造業で原価率30%は逆に価格設定が高すぎる可能性があります。
業界別の適正原価率一覧
業界によって適正な原価率は大きく異なります。
製造業は人件費が売上原価に含まれるため原価率が高く、飲食業やアパレルは材料・仕入費のみのため低くなる傾向があります。
中小企業庁の調査では、従業員数が多く規模の大きい企業ほど原価率が高い傾向も見られます。
小規模事業者は原価率を低く抑えやすい一方、大企業は組織維持のコストが上乗せされるためです。
自社の規模や業態に応じて、適正な原価率の目標を定めましょう。
販売価格の3つの計算方法
参照：pixabayより
販売価格を決める方法は大きく3つあります。
それぞれメリット・デメリットがあるため、自社の状況に応じて使い分けることが成功のカギです。
原価率から計算する方法
原価率をもとにした価格設定は、最もシンプルで分かりやすい方法です。
「販売価格=原価÷原価率」という計算式で、商品金額のうち何割を原価にするかという発想で価格を決めます。
例えば原価1000円の商品を原価率40%で販売するなら、1000円÷0.4=2500円が販売価格になります。
また、この方法のメリットは計算が簡単で、コストに一定の利益を上乗せするだけで価格を決められる点です。
時間やリソースを節約でき、投資の回収や利益計算も容易になります。
飲食店なら食材コストを3倍前後の価格で販売すれば、家賃・人件費を含む経費をカバーできる計算です。
ただし、デメリットは市場価格から離れた価格になる可能性があることです。
競合が値下げした場合に対応しづらく、あくまで販売者側の視点での価格設定になります。
そのため後述する市場調査と組み合わせて、顧客が納得できる価格帯かどうかを確認する必要があります。
利益率から逆算する方法
利益率から考える方法は、「どれくらいの利益がほしいか」を先に決めてから価格を設定する手法です。
計算式は「販売価格=原価÷(1-利益率)」で、例えば原価2000円で利益率60%を確保したいなら、2000円÷(1-0.6)=5000円が販売価格になります。
また、目標とする利益を確実に確保できるため、事業計画や投資計画に直接関わる利益額を明確化できるメリットがあります。
利益率を基準にするとコスト管理がしやすく、意思決定もシンプルになります。
例えば月商100万円で利益率30%なら、確実に30万円の利益が見込めるわけです。
ただし、注意点は高すぎる利益率設定が価格の高騰を招き、消費者が納得しない可能性があることです。
市場のニーズや競合の価格と大きく乖離すると、商品が売れにくくなります。
利益率は業界平均を参考にしつつ、自社の収益目標と市場価格のバランスを取ることが大切です。
競合価格を基準にする方法
競合価格を基準にする方法は、消費者に受け入れられやすい価格設定ができる手法です。
というのも、市場相場に基づいて価格を決めるため、顧客のニーズと価格のギャップが生まれにくいからなのです。
例えば類似商品が350円で販売されているなら、350円より低い価格で勝負するか、同等以上の価格で付加価値を加えて差別化するかを選べます。
このように競合価格を基準にすることで、適正な価格帯を見極めることができます。
また、この方法は市場相場に基づいて適正な価格を設定できるため、消費者に受け入れられやすいのが特徴です。
競合分析により自社商品を差別化しつつ、競争力を持たせた価格設定が可能になります。
実際の導入事例では、競合より3割安く設定して顧客の関心を引くケースもあります。
ただし、デメリットは価格競争に巻き込まれるリスクがあることです。
競合が値下げすれば自社も追随せざるを得なくなり、利益の削り合いが始まります。
価格競争が始まると抜け出すのは困難で、業界全体の収益性が悪化する恐れもあるため、差別化要因を価格に反映させる工夫が欠かせません。
どの計算方法を選ぶべきか
3つの計算方法は状況に応じて使い分けることが重要です。具体的には以下のような使い分けが効果的です。
・新規事業で市場データが少ない場合
原価率法から始めて、徐々に市場の反応を見ながら調整するのが無難です。
・既存市場で競合が多い場合
競合基準法で相場を把握し、その上で原価率や利益率を検討します。
・オリジナル性の高い商品の場合
利益率法が効果的です。顧客が価値を認めれば高い利益率でも販売できるため、ブランド品や専門サービスに適しています。
実際には複数の方法を組み合わせて、原価計算で最低ラインを確認し、競合調査で市場価格を把握してから最終決定するパターンが一般的です。
なお、最も避けるべきは感覚だけで価格を決めることです。
「このくらいなら売れそう」という曖昧な基準では、コストを回収できない価格設定になりがちです。
必ず計算式に基づいて根拠のある価格を設定し、市場テストで反応を確認してから本格展開しましょう。
販売価格を決める5ステップの実践フロー
参照：pixabayより
計算方法を理解したら、次は実際に価格を設定する手順を見ていきましょう。
以下の5ステップに沿って進めれば、根拠のある適正価格を導き出せます。
ステップ1:すべての原価を洗い出す
販売価格設定の第一歩は、商品に関わるすべてのコストを漏れなく把握することです。
材料費だけでなく、人件費・製造経費・梱包材費・配送料・決済手数料まで含めて計算しましょう。
例えば製造業なら、材料費に加えて製造部門の人件費や工場の水道光熱費も原価に含まれます。
特に、ネットショップ運営者がよく見落とすのが、プラットフォームの手数料です。
BASEなら販売価格の約6.6%、メルカリなら10%の手数料がかかります。
仕入れ価格1200円の商品を1500円で売っても、手数料を考慮すると実質的な利益は大幅に減少するわけです。
また、人件費の計算も忘れずに行いましょう。
ハンドメイド作品なら作業時間を計測し、時給換算で1個あたりのコストを算出します。
作成に2時間かかるアクセサリーを時給1000円で計算すると、人件費だけで2000円が原価に加算される計算です。
ステップ2:目標利益率を設定する
原価が明確になったら、次は目標利益率を決めます。
業界平均を参考にしつつ、自社の事業計画や投資計画に必要な利益額から逆算するのが基本です。
飲食業なら利益率70%、アパレルなら70%前後、製造業なら20〜30%を目安にスタートします。
ちなみに、利益率は単なる「儲け」ではなく、今後の活動を続けるための資金です。
設備投資や新商品開発、広告費用など、事業を成長させるために必要な原資になります。
例えば月商50万円で利益率30%なら月15万円の利益が確保でき、年間180万円を設備投資に回せる計算です。
ただし、利益率を高く設定しすぎると、価格が市場相場から大きく外れてしまいます。
最初は業界平均の利益率で設定し、販売実績を見ながら調整していく方が現実的です。
顧客の反応や競合の動向を観察し、3ヶ月ごとに見直すのがおすすめです。
ステップ3:市場価格を調査する
原価と利益率から仮の販売価格が決まったら、必ず市場調査を実施します。
競合店舗やECサイトで類似商品がいくらで売られているかを確認し、自社の価格設定が適正かどうかを判断しましょう。
価格比較サイトやAmazon、楽天市場などで検索すれば、相場観がつかめます。
その際、調査のポイントは単純な金額比較だけでなく、「なぜその価格なのか」を分析することです。
競合が安い場合、大量仕入れによるコスト削減なのか、付加価値を削っているのかを見極めます。
高価格帯の競合なら、ブランド力やサービス内容で差別化している可能性が高いです。
なお、市場価格と自社の計算価格に大きな差がある場合、どちらかを調整する必要があります。
計算価格が高すぎるなら原価削減や利益率の見直しを、市場価格が高すぎるなら付加価値の追加を検討します。
ただし無理に市場に合わせて赤字価格で売るのは避けましょう。
ステップ4:価格戦略を選択する
市場調査の結果をもとに、自社に最適な価格戦略を選びます。主な価格戦略は以下の通りです。
・市場浸透価格戦略
競合より安く設定して市場シェアを獲得する方法です。
・プレミアム価格戦略
高価格でブランド価値を高める方法です。
・競争価格戦略
競合と同程度の価格で勝負する方法です。
例えば、新規参入の場合、まずは低価格で顧客を獲得し、ブランド認知が高まったら徐々に価格を上げる方法が効果的です。
iPhoneなど新技術を持つ商品なら、初期は高価格で設定し時間とともに下げる「スキミング価格戦略」も選択肢になります。
どの戦略を選ぶかは、自社の強みと市場状況次第です。
価格以外で差別化できる要素があるなら高価格戦略、コスト削減に自信があるなら低価格戦略が向いています。
複数の価格帯を用意する「松竹梅戦略」も、顧客に選択肢を与えつつ中間価格へ誘導できる有効な手法です。
ステップ5:テストと調整を行う
価格が決まったらいきなり本格展開せず、まずは小規模テストを実施します。
限定数量で販売してみて、顧客の反応や購入率を確認しましょう。
反応が悪ければ価格を下げるか、商品説明や付加価値を見直します。
反応が良すぎる場合は、価格を上げる余地があるサインです。
また、A/Bテストも有効です。
同じ商品を異なる価格で販売し、どちらが総利益を最大化できるかを比較します。
例えば1980円と2480円の2パターンで販売し、販売数と利益の合計を計算すれば最適価格が見えてきます。
そして、価格は一度決めたら終わりではなく、定期的な見直しが必要です。
原材料費の高騰や市場環境の変化に応じて、3ヶ月〜半年ごとに再評価しましょう。
顧客の反応データや競合の動向を分析し、常に最適な価格を維持する姿勢が長期的な成功につながります。
売上を伸ばす価格戦略4選
参照：pixabayより
適正価格を設定したら、さらに売上を伸ばすための価格戦略を活用しましょう。
消費者心理を活用した4つの手法を紹介します。
端数価格で購買意欲を刺激する
「498円」「980円」など、キリのいい数字より少しだけ安い端数価格は、消費者に割安感を与える心理効果があります。
500円と498円は2円しか変わりませんが、「400円台」という印象が購買意欲を刺激するわけです。
スーパーやドラッグストアで広く使われている手法で、日用品や衣料品に効果的です。
端数価格を採用する際は、価格差分を埋めるだけの売上増加が見込めるかを計算しましょう。
例えば500円を498円にして販売数が1.5倍になれば、2円の値下げは十分に回収できます。
逆に販売数が変わらなければ、単に2円分の利益を失うだけになります。
特に、高額商品ほど端数価格の効果は大きくなります。
19800円と20000円では、200円の差以上に心理的な壁があるためです。
「2万円を切っている」という印象が、購入のハードルを下げる効果を生みます。
松竹梅の法則で選びやすくする
3段階の価格帯を用意する「プライスライニング」は、顧客の選択行動をコントロールする効果的な戦略です。
人間は3つの選択肢があると真ん中を選ぶ傾向があるため、最も売りたい商品を中間価格に設定します。
例えばコーヒーを300円・500円・800円で提供すれば、多くの人が500円を選ぶわけです。
また、この手法は選択肢が明確になるため、顧客が判断しやすくなるメリットがあります。
レストランのコース料理や美容院のメニューでよく見られる価格設定で、上下の選択肢を比較しながら「無難な中間」を選んでもらえます。
注意点は価格差と内容差を適切に設定することです。
差が小さすぎると選ぶ意味がなくなり、大きすぎると比較対象にならなくなります。
中間価格を基準に、下位は70%程度、上位は150〜200%の価格差が目安です。
アンカリング効果で割安感を演出
最初に提示された価格が強く印象に残り、後の判断に影響する心理効果をアンカリングといいます。
家電量販店の「通常価格50000円→本日限り39800円」という表示がその典型で、5万円という高い価格が錨(アンカー)となり、3万9800円が割安に感じられるわけです。
実際のところ、二重価格表示や期間限定セールは、アンカリング効果を活用した代表的な手法です。
通常価格を見た後に割引価格を見ると、無意識のうちにお得感を感じて購入意欲が高まります。
スーパーのタイムセールやアウトレット商品も同じ原理を使っています。
ただし過度な二重価格表示は景品表示法に抵触する可能性があるため注意が必要です。
実際に通常価格で販売していた実績がない場合、有利誤認として違法になります。
正当な値引きであることを証明できる範囲で活用しましょう。
プレミアム価格でブランド価値を高める
意図的に高価格を設定することで、「高価なものは高品質」という消費者心理を利用する戦略が名声価格です。
1000円のリンゴと50円のリンゴなら、直感的に1000円の方がおいしそうだと感じます。高級ブランドや希少性の高い商品に適した価格設定手法です。
その際、プレミアム価格は単に高くするだけでなく、その価格に見合う価値を顧客に伝えることが重要です。
職人の手作業、厳選された素材、限定生産といったストーリーを添えることで、高価格の正当性を納得してもらえます。
ハンドメイド作品なら制作過程を丁寧に説明するのが効果的です。
ただし、注意点は安易な高価格設定が逆効果になることです。
価格に見合う品質やサービスがなければ、「高いだけで価値がない」と判断されます。
プレミアム価格を設定するなら、まず商品の品質やブランドイメージを確立してからにしましょう。
販売価格設定でよくある失敗と対策
参照：pixabayより
販売価格を設定する際、多くの事業者が陥りがちな失敗パターンがあります。
事前に知っておけば回避できるので、しっかり確認しましょう。
隠れコストの見落としで赤字に
最も多い失敗は、仕入れ価格や材料費だけを原価と考えて価格を設定するケースです。
梱包材費・配送料・決済手数料・人件費といった隠れコストを計算に入れないと、「売れば売るほど赤字」という状況に陥ります。
実際にハンドメイド作家が人件費を無視して赤字販売していた事例は少なくありません。
そこで、対策は原価を洗い出す段階で、目に見えにくいコストも必ず含めることです。
スプレッドシートで原価項目を一覧化し、1個あたりのコストを正確に計算しましょう。
人件費は作業時間を計測し、時給換算で算出します。
手数料は販売プラットフォームごとに異なるため、必ず確認してください。
また、在庫管理コストや返品処理費用も忘れずに含めます。
アパレルなら季節商品の在庫リスク、食品なら廃棄ロスも原価に影響します。
3ヶ月に1度は原価項目を見直し、見落としがないか再確認する習慣をつけましょう。
価格競争に巻き込まれて利益激減
競合が値下げしたからといって安易に追随すると、利益の削り合いが始まります。
価格競争は一度始まると抜け出すのが困難で、業界全体の収益性が悪化する悪循環に陥ります。
「他社より安く」を追求するあまり、気づけば原価割れ寸前という事態も起こり得ます。
対策は価格以外の差別化要素を強化することです。
配送スピード・アフターサービス・オリジナルパッケージ・専門知識など、価格では真似できない付加価値を提供しましょう。
顧客は必ずしも最安値だけを求めているわけではなく、総合的な満足度で判断します。
また、セット販売や関連商品の組み合わせも有効です。
本体は競合並みの価格で販売し、別売りパーツや消耗品で利益を確保する戦略なら、価格競争を避けつつ収益を維持できます。
プリンターとインクの関係がまさにこのビジネスモデルです。
一度決めたら放置で機会損失
販売価格を決めたあと、そのまま放置してしまうのもよくある失敗です。
原材料費の高騰や市場環境の変化に対応せず、価格を据え置くと原価率が悪化します。
逆に値上げのタイミングを逃すと、本来得られたはずの利益を失う機会損失が発生します。
対策は定期的な見直しスケジュールを設定することです。
最低でも3ヶ月に1回、理想的には毎月、原価・市場価格・販売データを分析しましょう。
原材料費が10%上昇しているのに価格を据え置けば、利益は確実に減少します。
早めに気づいて対応すれば、損失を最小限に抑えられます。
なお、値上げを実施する際は、顧客への丁寧な説明が欠かせません。
原材料費高騰や品質向上など、値上げの理由を誠実に伝えることで理解を得られます。
むしろ説明なしの値上げの方が顧客離れを招くため、コミュニケーションを大切にしましょう。
定期的な見直しタイミング
価格見直しのタイミングは、季節の変わり目・決算期・競合の動き・原材料費の変動という4つがサインです。
アパレルなら季節ごと、飲食業なら食材価格の変動時、製造業なら原材料の市場価格が大きく動いたタイミングで再評価します。
また、販売データも重要な判断材料です。
販売数が伸び悩んでいるなら価格が高すぎる可能性があり、逆に想定以上に売れているなら値上げの余地があります。
在庫回転率・顧客の購入頻度・リピート率なども分析し、総合的に判断しましょう。
さらに、A/Bテストを定期的に実施して、最適価格を探り続けるのも効果的です。
同じ商品を異なるチャネルで別の価格で販売し、どちらが利益を最大化できるかをデータで検証します。
デジタル販売なら価格変更が容易なので、積極的にテストを繰り返しましょう。
まとめ
参照：pixabayより
販売価格の決め方は、原価を正確に把握し業界の適正原価率を参考にしながら、3つの計算方法(原価率法・利益率法・競合基準法)を組み合わせて設定します。
また、実践では5ステップのフローが効果的です。
すべての原価を洗い出し、目標利益率を設定したら市場価格を調査します。
その上で価格戦略を選択し、小規模テストで反応を確認してから本格展開しましょう。
端数価格や松竹梅の法則といった心理的価格戦略を活用すれば、さらに売上を伸ばせます。
なお、よくある失敗は隠れコストの見落としと価格競争への安易な追随、そして一度決めた価格の放置です。
定期的な見直しを習慣化し、市場環境や原材料費の変動に柔軟に対応することで、長期的に適正な利益を確保できます。
この記事で学んだ知識をもとに、自信を持って販売価格を設定してください。
コメント