マーケティングを活用し、自社商品の売上げを上げたいと考えているけど、何から始めたら良いか分からない方も多いのではないでしょうか？
本記事ではマーケティングの定義や種類の基礎知識や戦略の立て方や成功のポイントをご紹介致します。
自社商品の売上拡大の為のマーケティング戦略を構築する際にご参考下さい。
マーケティングとは？
マーケティングの定義と目的
マーケティングとは、効率的に製品やサービスが自然と売れる仕組みづくりのことを言います。
顧客のニーズを把握するために市場調査や分析をして、それに基づき戦略を立案し、実行します。
ターゲットやどのような価値があるのかを明確にし、いくらでどのように提供するのか、広告宣伝活動やプロモーションもマーケティングに含まれます。
しっかりとしたアプローチができれば、顧客を獲得し売上げを向上させることが可能になります。
経営者のピーター・ドラッカーは「マーケティングとは販売を不要とするもの」と表現しています。
マーケティングを通じて、顧客自らが製品やサービスを購入する環境を作り上げることが最大のマーケティングの目的と言えます。
マーケティングとセールスの違い
マーケティングの特徴は「売れる仕組みを作ること」ですが、セールスの特徴は「製品やサービスを売ること」に焦点を当てています。
セールスは企業側が用意したセールストークなどで顧客に対し売り込みを行うため、顧客の意思は尊重されることはありません。顧客が萎縮して、売れるものも売れなくなることもあります。
マーケティング戦略が成功すれば、企業側が売り込むこともなく自然と売れる仕組みができるので、マーケティング戦略の構築の成功がいかに大切か分かると思います。
マーケティングの種類
マスマーケティング
マスマーケティングとは、不特定多数の顧客をターゲットにしているマーケティング手法です。大量生産、大量販売を前提としていて代表的なものは、テレビやラジオのCM、新聞や雑誌の広告です。
メリット
- 広告媒体を通じて、一度に多数の読者や視聴者に情報を届けることができる。
- 効率的に認知度を向上させる効果がある。
- マスマーケティングに向いている製品なら、大量生産のコストダウンができる。
デメリット
- ターゲットの特定が難しく個々の顧客のニーズに対応できない。
- 幅広い顧客に受け入れられる製品やサービスでないと扱えない。
- 効果測定が困難なので、どれだけマスマーケティングの効果があるか見極めることが難しい。
- 制作費用や有名人のキャスティング費用など高額なコストがかかる。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、企業から見込みの顧客に対して行うマーケティング手法です。
ダイレクトメールやテレビのCM、電話でのアプローチが挙げられます。
企業から顧客へ情報を発信していくので「プッシュ型」のマーケティングと言われています。
メリット
- 見込みの顧客にアプローチする為、即効性が見込める。
- 不特定多数の顧客にアピールできる。
- 製品やサービスの特性を伝えやすい。
デメリット
- コストが高い。
- 露出期間しか、効果が期待できない。
- 企業発信なので、興味のない顧客からはネガティブな感情を生みやすい。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、顧客への情報の提供、課題の解決、購買意欲の促進をもたらす活動です。
SNSやセミナー、メルマガを活用し顧客自ら製品やサービスを見つけ出すように促す手法があります。
マスマーケティングとは反対の手法と言えます。
メリット
- 低コストで製品やサービスの宣伝ができる。
- 顧客の信頼につながりやすい。
- 自発的に興味をもらいやすい為、受注率が高くなる。
- スマートフォンやインターネット環境の普及により着実に重要度が高まっている。
デメリット
- 成果が出るまでの時間がかかる。
- 特定のターゲットだけのアピールになる。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、パソコンやスマートフォン、SNSといったあらゆるデジタル技術を活用したマーケティン手法です。
PR、宣伝だけに留まらずデータを分析し、戦略の見直しや改善をすることでタイミングよくアプローチすることも含まれます。
デジタルを取り入れ、オフラインとオンラインを行き来しながら、製品やサービスが売れる仕組みを作ることをデジタルマーケティングと呼びます。
本項目では、デジタルマーケティングの中に含まれる「Webマーケティング」と「SNSマーケティング」について詳しくご紹介します。
Webマーケティング
Webマーケティングとは、自社製品の認知拡大から販売促進までのマーケティング活動をインターネット上で行い潜在顧客にアプローチをする手法です。
社会の変化により、顧客が製品やサービスの購入を検討する際に、Webを利用して検索したり情報を調べ、比較をするようになってきているので、Webマーケティングはとても重要視されています。
主な媒体は以下の通りです。
- SEO
- インターネット広告
- メール
- SNS
Webではアクセス数や離脱箇所など顧客の行動データを収集しやすいメリットがあります。その為、マーケティングの分析や改善がしやすく、より効果的なマーケティングを構築しやすくなります。
また、オフラインと比べて低コストで行えるのもメリットの一つと言えるでしょう。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、Webマーケティングの中にある手法の一つでSNSを活用したマーケティングです。
情報発信や拡散、フォロワーの獲得、キャンペーン施策などがあります。
低コストで情報発信ができ、発信力のあるインフルエンサーを利用することで短期間で認知を広めることもできます。
主な媒体と活用法は以下の通りです。
facebook
世界でもっとも多くのユーザーがいます。主要ユーザーは40代から50代と比較的高めです。
原則実名登録のため、ビジネスで利用する方も多いのが特徴です。
BtoBやビジネス関連の製品やサービスを宣伝するのに適しています。
X
国内におけるユーザー数はfacebookより多く、主要ユーザーは10代から20代前後と若年層が多いです。
140文字の制限があるテキストベースのSNSなので、多くの情報を伝えるには不向きです。
しかし、拡散力が非常に高いので、一度拡散されたら瞬時にユーザーへ情報が伝わることがメリットです。
Instagram
動画や写真といった視覚で楽しめるSNSです。
主要ユーザーは20代から40代前後が多いです。
ファッションやコスメなど視覚に訴えかえるビジネス戦略に適しています。
LINE
電話機能も付いていることから幅広い年齢層で利用されています。
非常にコミュニケーションが取りやすいSNSなので、信頼できる人からの広告や宣伝であれば閲覧してもらえる可能性が高まります。
まずはクローズドなコミュニティを形成し、コミュニケーションを取ります。
そこから見込み客に対しDMやメルマガ配信、自社セミナーなどを行い、自社製品への購入につなげていくビジネス戦略が適しています。
マーケティング戦略手順
現状を分析する
まずマーケティング戦略を構築する際は、市場調査が重要です。
内部環境と外部環境について分析する必要があります。
内部環境の分析では、自社の情報、立ち位置などを把握します。
外部環境の分析では市場の規模や顧客のニーズ、競合の動向などを明確にします。
現状を分析する際に使えるフレームワークは下記の通りです。
内部環境の分析するフレームワーク
・強みと弱みを分析するSWOT分析
外部環境を分析するフレームワーク
・課題を整理するPEST分析
・市場と常識を理解する3C分析
・競争環境を把握する5F分析
ターゲットを選定する
市場調査の結果に基づいて、ターゲットを明確にしていきます。
このターゲットを選定することを「ターゲティング」と言います。
年齢、性別、家族構成や趣味趣向、購入意欲などに分類し宣伝方法やアプローチ方法を考えます。
ターゲットを細分化することでより効果的なアプローチ方法を立案できます。
ターゲットを選定する時に活用するフレームワークは下記の通りです。
・顧客ニーズを深く理解するSTP分析
・顧客の購買行動の心の動きを理解するAIDMA
・インターネット上での顧客の行動パターンを理解するAISAS
製品やサービスの価値や提供方法を明確にする
ターゲットの選定ができたら、商品を通じて「提供する価値」を明確にします。
顧客が自社商品によって得られるメリットや満足感や課題の解決方法などをしっかり示す必要があります。
「提供する価値」が決定したら、どのように訴求し、どのようなプロセスを経て販売するのか、価格も含め決めます。
その際に使うフレームワークは売り手側視点の「4P分析」と買い手側視点の「4C分析」です。
4Cの「顧客価値」、「コスト」「利便性」「コミュニケーション」を起点として、4Pの「製品」「価格」「流通」「プロモーション」を導き出します。
このように4Cと4Pを組み合わせて活用することをマーケティングミックスと言い、現代ではマーケティングミックスが主流となっています。
戦略を立てて実施する
市場調査がしっかりできたら、次は具体的な目標設定をします。
売上げ目標や予算、製品やサービスの内容、宣伝方法などを決定させます。
市場調査のデータを基にマーケティング戦略を構築し実施しましょう。
結果を測定して改善する
マーケティング活動を実施したら、成果が得られたか検証をします。
施策を評価し、改善点はないか分析します。長期的な視点で評価を行うことが大切です。
結果を追求しさらに改善をしていくためのフレームワークとして「PDCAサイクル」があります。PDCAサイクルを回すことは売上げ向上へとつながるのでとても重要です。
マーケティングの成功ポイント
顧客目線で考える
一人一人のニーズや欲求を把握し、求められている製品やサービスを考えていくことは必要不可欠です。
顧客の視点で考えることで、より魅力的な価値の提案ができるようになり、顧客の期待を超える製品やサービスを提供することができます。
このような積み重ねが顧客満足度の向上となり、リピーターの増加や新規顧客の獲得につながるので、売上げが向上していく仕組みが作れます。
アフターフォロー体制を整える
顧客が製品やサービスを購入してからがとても大切です。
購入後のアフターフォローの体制を整えることで、継続的に情報提供を行うことでリピート購入にもつながる可能性が高まります。
また、顧客との信頼関係を構築にもつなげ、製品やサービスに対するフィードバックを積極的に集めることで、今後の製品開発やサービス改善に活用できます。
具体的には、サポートセンターの設置やメールなどSNSを使用した問い合わせ対応などが挙げられます。
顧客データを蓄積し活用する
Webマーケティングでは、購入履歴の顧客データを効率的に収集することができます。
SNS投稿を分析して定性データを集める方法やアンケートやヒアリングで集めることも可能です。
データを収集することで自社の顧客全体の傾向を把握し、今後のマーケティング戦略にも活用することができます。
マーケティングツールを活用する
各種マーケティングツールが多様化しているので、効率的に顧客データの分析や管理するには積極的に導入して行きましょう。
代表的なツールとしては下記の通りです。
CRM（顧客管理）
メールアドレスや購買履歴、問い合わせ履歴といった顧客情報を管理、分析できるツールです。表やグラフを作成し、分析結果を表示することも可能になるのでマーケティング戦略の立案に活用できます。
MA (マーケティングオートメーション）
メール配信と購買意欲の分析を自動化し、商談を支援するツールです。
顧客の興味関心に合わせたマーケティングが可能となり、見込み客の購買意欲の向上へのアプローチの業務を自動化することが出来ます。
SFA (営業支援）
顧客情報、案件情報、営業活動を一括管理して営業活動を支援するツールです。
営業プロセスを自動化することができます。
まとめ｜売上げを上げるためのマーケティング活用法
まず、売上げ拡大に向け最も重要なマーケティングは市場調査です。
現状をしっかり把握することが、マーケティングの成功のポイントです。
自社の立ち位置、製品、サービスの価値、ターゲット選定など様々なフレームワークを活用し分析することでマーケティングの手法も明確になります。
そして、マーケティングを実践し、得たデータを基にさらなる分析と改善を重ねることで売上げ向上につなげましょう。
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