お店を開業した際、売上げや集客を増やすためにマーケティング戦略を考えることはとても重要です。「自社の立ち位置」や「消費者のニーズ」、「競合他社の動向」など分析する内容は多肢に渡ります。
しかし、どのようにしてマーケティング戦略をしていけば良いか悩んでいる経営者の方も少なくないのではないでしょうか？
そこで本記事では、マーケティング戦略を構築する際に活用する「マーケティングフレームワーク10選」をご紹介致します。
「マーケティングフレームワーク」を活用することで効率良く、より効果的な施策を考えることができます。
マーケティングフレームワークとは？
そもそもマーケティングのフレームワークとは何でしょうか？
ここでは、フレームワークの活用方法と注意点に関してご紹介します。
フレームワークの活用方法
・市場ニーズを正確に捉えることができ、スムーズで効果的な戦略を施策、立案することができます。
・マーケティングフレームワークに沿って話し合うことで、コミュニケーションが円滑になります。また、具体的な方向性や手法を組織全体で一貫することができ、時間や人的コストの効率化につながります。
フレームワーク活用の注意点
・多種多様のフレームワークがあるので、課題にあったフレームワークを選ぶ必要があります。
・フレームワークを活用することは「ゴール」ではないので、一回で終わることなく継続的に行うことが大切になります。また、手段の一つに過ぎないので多角的な視点を持つことも必要です。
現状分析に使えるフレームワーク4選
①3C（スリーシー）分析で市場と常識を理解する
3C分析とは、以下の3つの視点から分析し、ターゲットにあった戦略の立案を構築する際に活用するフレームワークです。
・Customer（市場・顧客）
・Competitor（競合）
・Company（自社）
市場や競合といった「外部環境」と自社の「内部環境」を両面から強みや弱みを知ることでビジネスの成功要因や方向性が明確になります。
しかし、内部環境の適切な情報収集や客観的に分析することは、希望的観測が入り込みやすく容易ではありません。その為、自社分析も複数人で確認することが重要になってきます。
そうすることで、共通認識の確立にも役立ち、事業の方向性や戦略を実現する施策案も検討しやすくなります。
②PEST（ペスト）分析で課題を整理する
PEST分析とは、以下の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。
・Politics（政治）
・Economy（経済）
・Society(社会）
・Technology（技術）
外部環境には、自社でコントロールできない「マクロ環境」と自社でコントロールできる「ミクロ環境」があります。
PEST分析では「マクロ環境」を対象とし、将来的に事業拡大のチャンスや存続の影響をもたらすリスクを的確に把握、予測する為に活用します。
活用方法はまず、信頼性の高い公的機関や研究機関、専門家から情報を収集します。
そこで集めた情報を、チャンスである「機会」とリスクである「脅威」の2種類に分けます。
次にそこから「機会」と「脅威」でそれぞれ「短期」と「長期」で分けていきます。
最後に「機会」の「短期」「長期」、「脅威」の「短期」「長期」の4種類の内容を基に「いつまでに」「どのように」「何をするのか」具体的な戦略を考えます。
③SWOT（スウォット）分析で強みと弱みを分析する
SWOT分析とは、以下の4つの視点から自社の現状を把握、評価するためのフレームワークです。
・Strength（強み）
・Weakness（弱み）
・Opportunity（機会）
・Threat（脅威）
自社の現状を把握し改善策や方向性を明確にしていく時に使います。
縦軸を自社で管理できる「内部環境」、自社で管理できない「外部環境」とした際、横軸をポジティブ要素の「強み」と「機会」、ネガティブ要素の「弱み」と「脅威」として業界内外を分析し、チャンスとリスクがどこにあるのか把握します。
やり方は、まずどのようなことをいつまでに達成したいか明確で具体的な目標設定をします。この時、チーム内で共通認識としておくことがとても重要です。
次に外部環境を分析します。外部環境より内部環境の方が影響を受けるため、外部環境を先に考えるとより効率的です。
外部環境とは、「景気動向」、「競合他社」、「政治」、「法律」などのことを言います。
外部環境を分析した後、内部環境を分析します。
内部環境は、「価格」や「サービス」、「商品の品質」、「人材」、「立地」などです。
競合他社と比較して、「強み」と「弱み」をしっかり把握することが重要になります。
最後はクロスSWOT分析です。「機会」×「強み」、「脅威」×「強み」、「機会」×「弱み」、「脅威」×「弱み」と組み合わせて分析を行います。
特に重要なのは、「機会」×「強み」の組み合わせです。「強み」を活かし、「機会」を勝ち取ることは成功するための最重要項目だからです。
④5F（ファイブフォース）分析で競争環境を把握する
5F分析とは、自社環境に影響を与える以下の5つの「脅威」を把握し整理するときに活用するフレームワークです。
・新規参入企業
・既存競合他社
・代替品
・買い手
・売り手
既存の競合他社はもちろん、新規参入者など自社に影響を及ぼす脅威を把握し、収益の増減につながる要因を分析します。
売り手と買い手の視点からも分析する必要があります。
売り手と買い手の交渉力のバランスによっても収益が変動する為、買い手の行動に影響する競合の状況や、原料や製品を供給するサプライヤーにも着目することが重要です。
この時に大切なことは、できるだけ多くのデータを集め、複数人で分析し主観的な評価にならないように気をつけて下さい。
顧客分析に役立つフレームワーク3選
①マーケティングファネルで集客を最適化する
マーケティングファネルとは、見込み客が商品を認知してから購入するまでの流れを図式化したものです。
形が「漏斗」に似ているため「ファネル」と呼ばれています。
カフェのお店で例えると、お店の前を通る方がお店をまず「認知」します。
けれども実際にお店に「興味、感心」を持つ方は一部です。さらに、他のカフェのお店と「比較、検討」して、自分のお店に入店し「購入（飲食）」してくれる方はさらに数が減ってくるでしょう。
マーケティングファネルを活用することでターゲットである顧客層が分析でき、効率的な戦略を考えることができます。
②AIDMA（アイドマ）で顧客行動を理解する
AIDMAとは、以下の5つの視点から消費者の購買行動を表すフレームワークです。
・Attention（消費者がサービスや商品に注目する）
・Interest（注目したサービスや商品に興味を持つ）
・Desire（実際にそのサービスや商品が欲しくなる）
・Memory（サービスや商品に関する情報を記憶する）
・Action（最終的に購買行動に移る）
数あるフレームワークの中でも特に注目すべきフレームワークの一つです。
なぜなら、消費者が購入を検討する際の心の動きを具体的に知ることができるからです。
また、AIDMAを理解することで広告や販売促進のマーケティングの施策の方向性を明確にすることができます。
AIDMAの基本的な考え方は、その背景にある消費者の心の動きを理解することができる為、今後のマーケティング活動に活躍するでしょう。
③AISAS（アイサス）オンラインとオフラインを連携する
AISASとは、以下の5つのステージから成り立っているインターネット時代の購買行動のフレームワークです。
・Attention(注目）
・Interest（興味）
・Search（検索）
・Action（行動）
・Share(共有）
AISASとAIDMAの違いは、AIDMAにはないSearch（検索）とShare(共有)がAISASに入っていることです。検索と共有はオンラインならではのプロセスと言えるでしょう。
インターネットの普及により、消費者自らが情報を検索したり、感じたことや知ったことをオンライン上で共有する行動が増えています。
AISASを理解することは、ターゲットとなる消費者の行動パターンを予測しやすくなり最適なマーケティング戦略を立案する手助けとなるでしょう。
戦略的に考えるフレームワーク3選
①4P（ヨンピー）分析で商品・価格・販路を最適化する
4Pとは、以下の4つの視点から自社の製品やサービスをターゲットに提供する手法や強みやアピールを把握しマーケティング戦略を施策するときに使うフレームワークです。
・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（販売促進）
まず「製品」では消費者が製品を通して求めている価値やサービスから得られる体験や心地よく感じるデザインとは何か考えます。
またブランド化の手法や他社との差別化を明確にしていくことも重要になってきます。
次に「価格」では、消費者が求める価値や競合と比較して適正な価格か、経営面で採算が取れるか、値引きの必要性など様々な要素を見極め決定していきます。
そして「流通」では、消費者のもとに届ける最も最適な流通手段や販売網をどのようにするかを考えます。
また、販売する場所やオフィスをどこに置くか、また在庫管理の方法や場所なども検討していきます。
最後に「販売促進」では、製品やサービスの価値をどのように伝え、購入までつなげるのか考えます。
フレームワークに沿った観点で分析するとより効率的にマーケティング戦略を構築できるでしょう。
②4C（ヨンシー）分析で商品戦略を考える
4C分析とは、以下の4つの消費者側の視点から考えるフレームワークです。
・Customer Value（消費者にとっての価値）
・Cost（消費者が費やすコスト）
・Convenience（消費者にとっての利便性）
・Communication（消費者とのコミュニケーション）
4C分析を正しく活用するための注意点があります。
まずは、エビデンスのデータを基に考えて下さい。
「消費者はきっとこう思うだろう」と想像してしまうと主観が入りやすくなりますが、エビデンスを基に考えると客観的な分析が可能です。
次に重要なのは、消費者視点を決して忘れてはいけません。
その為、消費者視点である4C分析と企業視点である4P分析を組み合わせることで多角的なマーケティング戦略が可能になります。
また、STP分析も併用するとターゲットが明確になりやすいのでおすすめです。
自社の強みを活かせる市場を把握することができるとマーケティング戦略の精度も上がるでしょう。
③STP（エスティーピー）分析でターゲット層を絞り込む
STP分析とは、3つの視点から経営戦略を構築していくフレームワークです。
・Segmentation（市場を同じ特徴で分類、細分化）
・Targeting（特定の顧客層への絞り込み）
・Positioning（自社の立ち位置の決定）
業界内でどのようなマーケティング戦略が有効か把握できるので、新規の市場の開拓や既存事業の改善に役立ちます。
消費者のニーズを深く理解できるため、ターゲットを絞り込みやすくなります。
また、自社のサービスや製品の強みを把握し、競合他社と差別化も図れるためより効果的なマーケティング戦略を立案できるでしょう。
ただ、気を付けなくてはいけないのがSTP分析だけで考えると矛盾した結果になることがあるため、各要素を連動させて考えていく必要があります。
まとめ
マーケティングフレームワークを使ってカフェの売上げを伸ばす方法
まずは、カフェの経営方針をどのようにしていくのか、いつまでにどれくらい売上げを伸ばすのかなど具体的で明確な目標設定を行いましょう。
次にPEST分析を活用し課題を整理し、3C分析、SWOT分析、5F分析のフレームワークを連携しながら客観的な分析でより効果的な戦略を練ります。
その後は、AIDMAやAISASを活用しお客様がどのようにしてカフェのお店を選び、入店しているのか、ニーズや心の動きをしっかり分析し把握します。
最後は4P、4C、STP分析を活用しながらターゲット層の絞り込みやお客様の心を掴む製品やサービスは何か考え、目標を達成できるマーケティング戦略を展開していきましょう。
マーケティング戦略は試行錯誤の連続です。フレームワークを完成させただけで終わらすことなく、継続して行って見て下さい。
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