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「KPI」と「KGI」。ビジネスの世界で頻繁に耳にするこの2つの言葉、実際にはどのように異なるのか、あなたは正しく理解して使いこなせていますか？
「目標達成のための指標」として共通認識されがちですが、実は明確な違いが存在します。
本記事では、KPIとKGIの違いを分かりやすく解説し、ビジネスにおける具体的な活用方法までご紹介します。
KPIとKGIの使い方をマスターすることで、売上・業績アップに繋がる適切な目標設定を行いましょう。
KGIとKPIとは？
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KGIとKPIはそれぞれ組織の進むべき方向を示し、日々の活動がその目標にどれだけ貢献しているかを測るための指標です。
KGIは組織や事業におけるゴール地点である「最終目標」、KPIはそのゴールへ向かう過程である「中間目標」のことです。
どちらも企業の経営や事業の達成状況を把握するために用いられるのはもちろんのこと、人材育成といった領域においても活用されています。
以下では、それぞれの詳細について解説します。
KGIとは？
「KGI：Key Goal Indicator = 重要目標達成指標」
KGIは、組織やプロジェクトが最終的に達成したい目標を定量的に示したものです。
「最終的に何を目指すのか？」という問いに対して、組織全体の活動の方向性を定める「目指すべき最終ゴール」です。
例えば、企業のKGIとしては以下のようなものです。
・年間売上高〇〇円達成
・市場シェア〇〇%獲得
・顧客満足度〇〇%向上
このようにKGIは具体的な数値で表され、達成できたかどうかが明確に判断できる必要があります。
組織の戦略やビジョンに基づいて設定され、長期的な視点を持つことが多いです。
KPIとは？
「KPI：Key Performance Indicator = 重要業績評価指標」
一方、KPIはKGIを達成するための中間的なプロセスや活動の達成度合いを測る指標です。
「目標達成のために、どのような活動がどれくらい進んでいるのか？」という問いに対して、日々の業務の成果をモニタリングし、改善につなげるための「道しるべ」のような役割を果たします。
例えば、「売上高〇〇億円を達成する」というKGIの場合、それを達成するためのKPIとして以下のようなものが考えられます。
・新規顧客獲得数〇〇件
・顧客単価〇〇円
・商談数〇〇件
KPIはKGIを細分化し、より具体的な行動に落とし込んだものです。
日々の業務の中でKPIを意識することで、目標達成に向けた進捗状況を把握し、問題点を早期に発見して対策を講じることができます。
つまり、KPIの適切な設定とモニタリングはKGIの達成へと繋がります。
KGIとKPIは両者ともに組織が目標を達成するために不可欠な要素であり、効果的な目標管理や業績向上のためには適切な設定を行い、連動させることが重要であることがわかります。
KGIとKPIの違い
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KGIとKPIは相互関係にありますが、その役割と対象範囲には明確な違いがあります。
KGIはビジネスの最終目標を表したものであり、いわば組織や事業が目指すゴール（結果）ともいえる指標です。
対するKPIは部門やチーム、個人がそのKGIを達成するために取り組むべきステップ（過程）指標です。
まさに、個々のKPIの積み重ねが、最終的なKGIの達成を支えるのです。
そして、KGIという最終目標を達成するために複数のKPIを階層的に整理したものが「KPIツリー」です。
KPIツリーは、下の階層にあるKPIを一つひとつ達成していくことで、最終的に上の階層にあるKGIの達成に繋がるという考え方です。
KPIは細分化され、数も多くなりやすいためKPIツリーを作り、目標全体の構造を視覚的に把握しやすくすると効果的です。
KGI・KPIを設定するメリットとは
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適切なKGIとKPIを設定することで得られるメリットは4つあります。
それぞれ詳細をみていきましょう。
・明確な目標設定ができる
・目標達成に向けた進捗や成果を可視化できる
・作業の優先順位が明確になる
・客観的な人事評価ができる
明確な目標設定ができる
目標達成には具体的な行動が必要であり、そのためには数値化された明確な目標設定が必要となります。
KGIは組織の最終目標を示し、KPIはその達成への道筋を可視化します。
これにより、部門が違っても共通の目標に向かうことができるため、組織全体に一体感が生まれます。
曖昧な目標では行動が定まりませんが、数値化されたKGIによってKPIが具体性を帯び、成果に結びつく行動へと繋がります。
目標達成に向けた進捗や成果を可視化できる
明確な目標数値を設定することで、目標達成に向けた進捗や成果を把握できます。
そのため「自分が今どの地点にいるか」「いつまでに何を達成する必要があるのか」など、成果や進捗を元にさらに具体的な行動が取れるようになり、PDCAを効率的に回せるようになります。
また目標達成までの進捗や成果が可視化されることで、モチベーションの維持や向上へも効果的です。
作業の優先順位が明確になる
個人が取り組むべきKPIを明確にすることで、優先するべき作業順位が判断しやすくなります。
目標を効率的に達成するためには何から取り組むべきか優先順位を明確にする必要があり、そのためにはKGI・KPIの設定が不可欠です。
KPIは四半期や半期など短期間で設定されることが多く、この期間を意識することで「いつまでに、何を終わらせる必要があるのか」を考慮した行動が取れるようになります。
その結果、逆算して今取り組むべき作業の優先順位が見えてきます。
客観的な人事評価ができる
KPIは企業目標の設定以外に、人事評価基準にも使えます。
KPIにより数値化されることで評価者の主観が入らず、その結果、客観的かつ公平な人事評価を行えます。
営業部門や製造部門は達成度合を数値化しやすいためKPIに向いていますが、総務人事部門や経理部門などの間接部門は業務の性質上、すべての業務を直接的な数値で評価することが難しい場合もあるでしょう。
しかし例えば、「経費処理が滞りなく行われている」という項目を「経費申請から承認までの平均日数を◯日以内にする」など、数値化できる側面を探してKPI化できるものもあります。
数値だけでは測定しづらい項目については定性的な評価と組み合わせることで、より公正で納得性の高い評価を行えます。
KGI・KPIの設定方法とコツ
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KGI・KPIを設定するためには、はじめにKGIを決め、その次に関連性のあるKPIを一つずつ割り出していきます。
その際に最も重要なのが、どちらもわかりやすく、実現可能なものにすることです。
以下では、KGI・KPIの設定方法を紹介します。
STEP1：KGIを決める
企業全体の目標となるKGIを設定
最初に、企業全体の目標となるKGIを決めましょう。
よく用いられるKGIとしては、売上高や利益率等が挙げられます。
KGIを設定するときの重要なポイントは、「具体的な数値を用いること」と「適切な難易度であること」です。
単に「売上高をアップする」ではなく「売上高〇円を達成する」のように、具体的な数値でKGIを設定することで最終目標に向けてどのように行動していけばいいのかが明確になります。
また適切な難易度のKGI設定は、モチベーションの低下を防いで組織全体の活性化を促します。
STEP2：KPIを決める
KGIを分解・逆算してKPIを設定
次に、定めたKGIを達成するための具体的なステップとしてKPIを設定します。
KGIを細分化し、それぞれのKPI達成が最終的なKGI達成に繋がるように設定することが重要です。
KPIは部門や個人の役割に応じて異なりますが、KGIと同様に数値化できる具体的な項目で設定します。
また目標達成への意欲を高めるために、こちらも適切な難易度にしましょう。
設定時のコツ：「KPIツリー」と「SMARTの法則」
KGI・KPIを設定する際のコツは、「KPIツリー」と「SMARTの法則」などのフレームワークを活用することです。
KPIツリー
KPIツリーとは、KGIからKPIまでをツリー状の図で示したしたもので、「目標達成のために必要なこと」や「うまくいかなかった理由」を可視化する際に有効的です。
KPIツリーで業務フローを可視化しておけば達成までの全体像をチームメンバーで共有することができ、問題点を見極める際にも活用できます。
SMARTの法則
KPIを設定する際によく使用されるのが「SMARTの法則」です。
Specific、Measurable、Achievable、Related、Time-boundの頭文字からきています。
より良い目標を具体的にたてるための設定手法で、この5要素を満たすことで適切な数値目標が設定できます。
営業目標を具体例に、それぞれ詳しく見ていきましょう。
S：Specific：明確な
M：Measurable：測定可能な
A：Achievable：達成可能な
R：Relevant：関連がある
T：Time-bounded：期限を定める
Specific（明確な）
誰が見ても同じ解釈になるよう、曖昧な表現ではなく具体的でわかりやすいKGI目標を設定しましょう。
（具体例）
✕「新規顧客獲得」
◯「来四半期に新規顧客を20社獲得する」
目標が抽象的では、達成するための行動も曖昧になりがちです。
具体的な数字などを用いて目標を設定し、達成から程遠くならないようにしましょう。
Measurable（測定可能な）
KGI目標までの進捗をしっかりと測定できるようにするために、計測できるKPI目標を設定しましょう。
（具体例）
KGI目標：「来四半期に新規顧客を10社獲得する」
KPI目標：「Aエリアで1社、Bエリアで1社、毎月2社獲得する」
進捗度合いの確認ができる指標とすることで、プロジェクト管理やPDCAによる改善が容易になります。
Achievable（達成可能な）
達成できる現実的な範囲でKGI目標を設定しましょう。
低すぎる目標設定は、企業の成長・発展に繋がりません。
しかし、だからといってあまりに高い目標を掲げるとKPI設定の妨げになったり、従業員のモチベーションが下がる原因となります。
（具体例）
✕「新規顧客獲得に向けて、A・B両エリアで毎月一人100社営業訪問する」
◯「新規顧客獲得に向けて、A・B両エリアで毎月チームで50社営業訪問する」
モチベーション低下によって業務効率が悪くなると、目標設定自体の意味を失いかねません。
そのため、設定する目標は達成可能なものであることを意識しましょう。
Relevant（関連がある）
KGIを適切に運用していくためには、企業の目指すべき姿や経営戦略に沿ったKPI目標になっているかどうか、関連性の高いものでなくてはいけません。
目標達成の意義と達成によって何が得られるかが明確になれば、成果に繋がり、同時にモチベーションも高まります。
（具体例）
KGI目標：「新規顧客を獲得し、売上2,000万円アップの達成」
KPI目標：「1件当たり400万円を売り上げられる新規顧客を5件獲得」
ターゲットの規模や提案内容などを絞れるため、より効率的な目標達成につながります。
Time-bounded（期限を定める）
KGI目標達成までに要する期間のことです。
期限を設定しておかなければ次に定めるKPI目標も曖昧なものになってしまい、計画性が失われてしまうおそれがあるため注意が必要です。
（具体例）
✕「新規顧客獲得」
◯「来四半期に新規顧客を20社獲得する」
目標と期限をセットで設定しておくことで、その期間は「達成のために努力しよう」とモチベーションにも繋がります。
KGI設定の際には必ず意識しておきましょう。
KGI・KPI設定時に気をつけること
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適切なKGI・KPI設定を行えるかどうかで、経営戦略を計画的に進められるかが変わってきます。
KPIは最終目標であるKGIに基づいて設定するため、最初に設定するKGIが肝心です。
下記3点に留意して、適切なKGI・KPIを設定していきましょう。
・現実的な数値を設定する
・定量的な目標を設定する
・KPIを細分化しすぎない
現実的な数値を設定する
KGIもKPIも必ず数値として、現状や進捗状況を把握できるものでなければなりません。
目標からあまりにもかけ離れた数値はモチベーションの低下を招き、また同時に目標達成の可能性までも低下させてしまいます。
組織や個人の持続的な成長を支えるための土台となるため、現実的な数値を設定しましょう。
KGIと関連性のあるKPIを設定する
KGIがKPIと結びついていなければ、KPIを達成していたとしてもビジネスとして成功しません。
KPIにおける目標数値を達成していく先に、KGIの達成があるようにKPIを設計しましょう。
KPIを細分化しすぎない
KPIに固執するあまり、必要以上に細分化すると本来の目標であるKGIを見失ってしまうため注意が必要です。
KGI達成のために本当に必要な項目であるかをよく考えて、KPIを設定するようにしましょう。
KPI・KGI設定の具体例
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SMARTの法則などを活用したKPI・KGI設定の具体例を、営業とマーケティングで紹介します。
営業の設定具体例
〈新規営業〉
KGI：年間売上2,000万円達成
KPI：月間売上目標167万円（2,000万円÷12ヶ月）
（KPI達成に向けた更なる詳細項目）
①新規顧客獲得数：40社/年
平均顧客単価を50万円と仮定した場合、40社/年の新規顧客獲得が必要です。
②新規商談数：17件/月
成約率を仮に20%とすると、40社/年の新規顧客獲得には200件（40社 ÷ 0.2）/年の商談が必要です。
③アポイントメント獲得数： 34件/月
商談化率を仮に50%とすると、17件/月の商談のためには34件/月のアポイントメント獲得が目標となります。
④成約率： 40%
Webマーケティングの設定具体例
〈Webマーケティング〉
KGI：年間売上2,000万円達成
KPI：1つに絞ることが難しいため、下記5項目を設定
①コンバージョン数：400件/年
平均顧客単価を5万円と仮定した場合、400件/件のコンバージョン（購入、問い合わせ、資料請求など、売上に繋がるアクション）が必要です。
②月間コンバージョン数：約33件（400件 ÷ 12ヶ月）
③コンバージョン率：2%（(コンバージョン数 ÷ Webサイト訪問者数）× 1
④年間Webサイト訪問者数：20,000セッション/年
目標コンバージョン率が2%の場合、20,000セッション（400件 ÷ 0.02）/年が必要です。
⑤月間Webサイト訪問者数: 約1,667セッション/月
（20,000セッション ÷ 12ヶ月）
KGI達成のためには各KPIの進捗状況をモニタリングし、課題や問題となっている部分を特定して改善していくPDCAサイクルが重要です。
KPI活用の成功事例
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【企業事例①】星野リゾート
顧客満足度向上とリピート率向上
星野リゾートは宿泊後の顧客アンケートでNPS（※1）を測定し、顧客の生の声を収集することでリピート率の向上に成功しています。
顧客の属性や過去の利用履歴を分析し、個々の顧客に合わせた情報やサービス提供を行うことで特別な体験を演出し、顧客ロイヤルティを高めています。
また、特に低い評価をつけた顧客に対しては直接フィードバックを求めて改善に繋げるなどの努力を行った結果、NPSとリピート率の向上に成功しています。
注釈※1：顧客ロイヤルティを測る指標。実際にそのサービスを利用し、友人や知人に推奨したいと思う人の割合。
【企業事例②】株式会社ユニクロ
在庫管理最適化
ユニクロは、売れ筋の変動による過剰在庫や欠品を防ぐため、在庫回転率と欠品率をKPIに設定しました。
全商品へのRFIDタグ導入とAIによる需要予測や、店舗間連携強化により在庫回転率を向上させ、欠品率を低下させました。
その結果、売上向上に繋がりました。
まとめ
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KGIがビジネス上の最終目標であることに対して、KPIはKGIを達成するために必要な要素を積み重ねた中間目標のことです。
KGI・KPIともに、ただ目標を設定して終わるのではなく、進捗や成果に応じた定期的な見直しや振り返りを行い、PDCAを回していくことでビジネスを成功へと導きます。
また適切な目標設定は個々のモチベーション維持や向上につながり、最終的に組織全体の生産性の向上にも役立ちます。
「KPIツリー」や「SMARTの法則」を上手に活用して、企業の売上・業績アップを目指していきましょう。
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